DMは時代遅れの販促ツールか
公益社団法人 通信販売協会の最新調査結果では、2020年から続く新型コロナウイルス感染症パンデミックによって、通販市場の規模はいまや10兆6300億円、調査を開始した1982年度以来、はじめて20％以上の伸び率となり、金額ベースでは1兆7800億円増しとなっています。
さらに日本ダイレクトメール協会のDMメディア実態調査2020年度の結果を見てみるとDM送付元はやはり通信販売メーカーが最も高く、こうした通販業界ではDMを活用していることがみてわかります。
コロナの影響で商品の購入手段の１つとして使われたことも市場拡大の原因でもありますが、これまでの調査結果を見ても通信販売メーカーは常にDMによって売上拡大しているということに間違いはありません。
とはいえ、デジタル化が進んでいるし・・・DMは時代遅れでしょう・・・とお思いの方もいらっしゃるかと思います。
世界と比べて日本はまだまだデジタル化後進国、ITリテラシーの低さの対策として、アナログツールであるDMに注目している世界的大企業があります、それが「Google」です。
アナログ広告でしか届かない層がまだまだいる！
そこでアナログツールDMに注目し、分析、立証、実行してくれており、DMに効果があるということをGoogleが証明してくれています。
DMには必ず売上・利益がドカンと上がるパワーがあります。
つまり、ダイレクトメールは時代遅れの販促ツールではありません！
DMを送ってはいけない人がいる？
ダイレクトメール（以下DM）は、送ってはいけない人がいることをご存知でしょうか?それは、御社の商品サービスを一度も購入したことがない人。
また、一度も、問い合わせをしたことがない人です。
こういう方々に、DMを送ったとしても売上の効果は、ほぼ出ないと考えましょう。
なぜならば、そういう人たちは、会社のことを全く知らないわけですから、“怪しい” DMだと思われてしまうだけ。
怪しいと思われてしまったら、買ってもらえるはずはありません。
DMを送るべき対象者は御社の商品サービスを購入したことがある「既存顧客」です。
また、問い合わせをしたことがある方。
じつはこの顧客リストがDMの成功のカギを握っているとお考えください。
多くの企業が興味のない人にDMを送ってしまうという間違いをおかしています。
自分が顧客となって考えた時、もちろんDMのデザイン、コピー、内容は当然重要ですが、毎日届く郵便物の中に入っているDMをチラっと見て捨ててしまうのは、やはり「興味のないものだったから」ではないでしょうか?
それほど「誰に」送るかというのは重要なことです。
また、こうした顧客リストは育てることができます。
例えば定期的なニュースレターの配信によって顧客とのコミュニケーションをとり、顧客を教育することで信頼を得る、こうした信頼を得た会社からのDMをであれば購入して頂ける可能性は高くなります。
しっかりと正確にリストを育て、DMのより高い効果を生みだしましょう。
DMだって段取り八分
ビジネスは、“段取り八分”という言われ方をします。
ご存知の方も多いかと思いますが、成功するかどうかの80%は準備で決まるという意味ですね。
DMの成果も「準備」で決まります。
まず、準備として必要なこと。「誰に送るかを決める」次に「何を送るかを決める」。
DMを手にした方が、「どんなことで悩んでいるのか」「どんなことを欲しがっているのか」などを深く深く理解しなければなりません。
そしてこの誰に・・・何を・・・を正確に見極めるにはまずはナゼDMを送るのか、目的を明確にすることです。
新商品、キャンペーン告知による売上促進、離れた顧客の再喚起からの売上促進なのか、ご自身がDMを受け取ったことを想像されて、DMのアプローチ方法を考えてみることが大切です。
マーケティングでは「訴求」という言葉を使いますが、つまり、DMの“段取り八分”とは、「お客さんのリサーチ」にしっかりと時間をかけて準備をするということ。
DMは、大きくわけて2つ、ひとつは、はがきDM、もうひとつは、封書DMです。
はがきDMは、何よりコストパフォーマンスがいい。
通常のハガキなら手にとった時点で中身が見えます。
圧着ハガキは開封率の高さがありますので、やはり目にしてもらえる可能性が高くなります。
しかし掲載スペースが限られていて伝えられる情報量が少ないため、お礼状、季節のご挨拶のほか、イベントなどへの告知、低価格商品のキャンペーンに向いています。
ある企業では新しく商品を購入して頂いた方にお礼状のハガキを送付したところ、２回目の購入率が126％に向上したという事例もあります。
一方で、封書DMは、封筒の中に複数の文書を入れることができるため、あらゆることに有効活用できます。
ハガキ同様に感謝の気持ちを伝えるお礼状をはじめ、新商品を詳しく解説したパンフレットなどたくさんの情報を詰め込んだり、また、ハガキに比べて送料や印刷代のコストがかかるため、顧客には特別感、高級感を演出することができます。
売上・利益アップを目的とするなら、封書DMをお使いいただくことをおすすめします！
封筒はこうすれば開けてもらえる
大きな売上・利益アップを目指すためには封書DMが有効ですと、これまでお伝えしてきました。
でも、大事なことがあります。
封書DMは送るだけじゃダメなんです。
何が大事かというと、お客さんに封筒を開けさせる３つのアイデアが必要だということ。
封書DMを送ったけれども、満足できる成果が得られない。
その原因の多くは・・・
そもそも「封筒を開けてもらえてない」封筒を開けてDMを読んでもらえていないというものです。
では、開けてもらえる封筒にするにはどのようにすればいいのでしょうか。
＜アイディア1＞開封したくなるメッセージを書く
どんなメッセージを書くかですが、「封筒の中身が気になって今すぐ開封したい」という思いにさせる・・・これがポイントです。
最も有効的なものは、続きが気になるような限られた情報だけを載せてみる。
または「期間限定」「会員限定」などと希少性をアピールする方法があります。
＜アイディア2＞宛名は手書きにする
面倒かもしれませんが、手書きにする価値は十分にあります。
宛名が印刷されたものより手書きの方がわざわざ時間をかけて宛名を書いてくれたという特別感を演出できます。
そして何より顧客に対する“気持ち”が伝わります。
機械的な宛名より手書きである方が温かみ、親しみを持ってもらえるでしょう。
＜アイディア3＞立体的な物を入れる
受け取った封筒の中にデコボコしている封筒があったら、「何が入っているんだろう」と思わせることができ、受け取った人は中に何が入っているのだろうと気になって、封筒を開けてくれます。
たとえば「小さな鈴」がおすすめ。
封筒を持つたびに音が鳴りますから、お客さんは、封筒を開けずにいられなくなります。
＜アイディア４＞封筒にこだわる
封筒タイプのダイレクトメールは、お客さんにまず開封してもらう必要があります。ということは、封筒をないがしろにしては絶対にいけません。
どんな紙質にするか・・・
どんな色・デザインにするか・・・
人間の五感へ訴えかけるよう徹底的にこだわるようにしてください。
まとめ
DMとインターネット広告、どちらが「大きな売上」を運んできてくれると思いますか？結論から言うと、DMです。
：DM：
自社の既存顧客向けに販売促進をかけるもの
表現が自由・五感を使った訴求・信頼性が高い・どの属性にも届く・保管性が高いといったメリットがある一方で即時性が低い・修正、更新が難しい・反応率の検証が難しいというデメリットがあります。
：インターネット広告：
見込客や新規獲得に使うもの
素早い対応が可能・コストが安い・分析しやすく反応を可視化しやすいといったメリットがある一方で
開封される可能性が低い・迷惑メールと認識される可能性がある・ターゲット範囲がよくインターネットを使用する若い層だけに限られていくといったデメリットがあります。
そもそも、それぞれの特性・性質、使うべき目的が異なるんです。
DMで売上・利益を上げる方法をお伝えしてきましたが、ダイレクトメールへの認識に変化がありましたでしょうか?!
バリエーション豊かな内容でより多くの属性ターゲットに届き、信頼性の高いDMは売上アップに直接的に貢献できるということを知っていただければと思います。
もっと会社を成長させたい。安定・継続して売上を増やし続けたいのであればDMは最強の販促ツールです！