売れるDMの作り方はこれだ
「お客様の心に響くDMを送って、売上アップにつなげたい」
DMを送る企業の誰もが思うことです。
しかし、どんなDM送れば、お客さまの心を動かせるのか、わからないという企業の皆さん！
DMで売上につなげるには色々なポイントがあります。
業種Aと業種Bの異なる業種がまったく同じデザインのDMを作ったとしましょう。
お客様からの反応も同じだと思いますか？
実は、業種が異なってしまうと、同じデザインでも、売れるDMと売れないDMに分かれてしまいます。
企業が持つイメージや伝えたいメッセージ、DMを送るターゲット層などに合わせたデザインや言葉、写真や色を選ぶ必要があります。
こうしたポイントがわかるよう、「売れるDMを作るコツ」をまとめました
DM制作に悩む皆さまに「〇〇すれば売れるDMになる」をご紹介します。
開封率を上げるコツをつかめば売れるDMになる
ただ、やみくもにDMを制作しても成果にはなかなかつながりません。
お客様が「見たい」「読みたい」と感じるDMにするには大きな３つのポイントがあります。
1：ターゲットを絞ってつくる
DMは不特定多数に大量に送るものもありますが、ターゲットの興味に沿ってDMを提供する方が断然、開封率はあがります。
また、ターゲットというと大きな枠ですが、DMを制作する時には「たった一人に向けて訴えるように」ということを意識してください。
2：心を惹きつけるキャッチコピー
開封率にはデザインとキャッチコピーも大きく影響し、いずれも魅力的である必要があります。
コピーは商品の魅力が伝わるものだけに絞り、他社との違いや優位点などはキャッチコピーに含めないようにしましょう。
3：特別感を演出する
主語を「弊社は」「当社の商品は」ではなく、受け取り手「あなたは」「お客様」で始まる文章にすることを意識してみてください。
やはり開封率が高いのには理由があります。
コンセプトを固めれば売れるDMをになる
DMを作る前に重要なのが、明確なコンセプトを決めることです。
その際のポイントは「誰に・何を・なぜ・いつ」の4つ。
まずはターゲット、年齢や性別、生活スタイルによって、アプローチの仕方を変えなければなりません。
次に興味関心を持ってもらいたい商品・サービスは何か、何の良さを伝えたいのかということをしっかりと書くこと。
この時の注意は、商品の特徴や強みばかりを羅列しても受け取った側は、読むのに辟易してしまいます。
必ず自社の商品・サービスを手にしたお客様がどのようになるのかという未来を描けるベネフィットを使用してください。
そして、なぜ自分なのか・・・なぜこの会社なのか・・・ということも伝えることで反応率は変わってきます。
最後にDMを送るタイミング。
新生活に必要な物なら、2月や3月頃にDMを送ったり、季節のイベントに関連した商品なら、少し早めの時期を狙うと良いでしょう。
業種別にこだわれば売れるDMをになる
自動車・不動産・宝飾品などの業種
高級な価格帯の商品やサービスを扱う業種に当てはまります。
そのため、DMの印刷や発送にコストを掛けても十分、費用対効果は見込めます。
上質な手触りの素材を選んだり、写真や文字も高級感のあるデザインにしたりなど、高額を支払う、DMを受け取ったお客さまが安心感を抱けるような工夫がポイントです。
パソコン・スマホ等ITや家電などの業種
ITや家電などの商品やサービスは、購入のタイミングが限られていますので、引っ越し、新学期のスタートなどタイミングを意識してDMを発送してください。
また、お客さまは、「買いたい」と思っても、商品について口コミ評価やスペックなどを入念にチェックした後に、購入されることが多いため、すぐには行動にうつさない傾向があります。
DMで売り上げを伸ばすためには、商品のスペックや価格など、お客さまが知りたいと思うわれる情報を盛り込むことです。
化粧品・洋服・ヘアサロンなどの業種
化粧品・洋服・ヘアサロンなどの業種は、「その店舗でしか体験できない」という特別な体験がポイントです。
DMでは、手書きメッセージで特別感を演出したり、キャンペーンやセールのお知らせを出すといったお得感を出す工夫をしてください。
飲食・ホテルなどのホスピタリティの業種
ホスピタリティ業界のDMに重要なのが写真、世界観を出すことです。
文字はなるべく少なく、フォントやその色使いなども、その世界観と統一させることを意識してください。
学習塾・スクール関連の業種
これらの業種の場合のターゲットは子供を持つ親。
子供を意識したデザインも大切ですが、親が重要視しているのは信頼できるのかどうかという点です。
信頼感を生み出すには２つのトリックがあります。
人は第3者の言葉には利害関係が生じていないため、信頼しやすい傾向にあります。
そのため、実際の生徒の声・親の声を載せることで受け取り手に信頼感を与えやすくなります。
また数値を使って、より成果を見えるようにすることも効果的です。
色を意識すれば売れるDMになる
人間が色から受ける影響、色彩心理をマーケティングにはよく使用します。
色によって季節感を出したり、イベントがあることを認識したりといったことができる他に、色を上手に使うことでお客様の購買意欲を高める効果があったり、色は多くの可能性を秘めています。
季節やイベントに合わせた色の使い方
これまでご案内してきたようにターゲットやコンセプトもたいせつですが、季節ごとのDMの制作などには、配色からはじめる方が簡単な場合もあります。
配色といっても、難しく考える必要はなく、四季をイメージして色を使い分けると、季節から思い浮かぶ言葉から連想する色で大丈夫です。
商品やサービスの魅力をアップさせる色の使い方
色そのものが持つイメージを使って、商品やサービスの魅力をアップさせる方法もあります。
たとえば、白色からどんなイメージを連想するでしょうか？
清潔感やシンプル、無垢といったイメージが思い浮かびます。
ですから、冷蔵庫や空気清浄機など清潔感をアピールしたい製品には白が多く使われていますよね。
その色から連想できるイメージを大切にして、お客様に「どのような印象を持ってもらいたいのか」「商品が持つ魅力をどのように伝えたいのか」を考えると、DMに使用する色も決めやすくなります。
まとめ
これまで、開封率、コンセプト、業種別、色によって売れるDMのつくり方についてご案内してきました。
最後に、DMをお送りする目的は何でしょうか？
またそれに見合った媒体は何でしょうか。
❑ はがき
新商品や新店舗の紹介・特売日などのキャンペーン、イベント、セミナーなどの告知は送料がとにかくやすいはがきがピッタリ。
開封の必要がないため、封筒より情報を伝えやすいのが特徴です。
❑ 封書
チラシや冊子を入れ込める情報量が多いのが特徴の封書。
既存顧客に向けてディープな情報や、既にニーズが高いことがはっきりしている顧客に向けた告知として利用するのがいいでしょう。
❑ 圧着ハガキ
DMの反響は情報量、質と比例していることがあります。
情報掲載量がはがきに比べて2倍から3倍もあるにも関わらず低コスト。
また、人は隠れている情報が気になるため、高い開封率を誇ります。
個人情報や契約内容を載せた機密書類向けです。
DMを活用すれば売上げアップになるのはわかっているけど、日々の仕事に追われて、「売れるDMについて考える余裕がない」と悩みはつきません。
まずはこの記事を参考に、売れるDMのポイントを見直してみて下さい。