「今までのDMをより良く改善したい」
「DMを活用して効果のある販促を行いたい」

DM作成のブラッシュアップを進める中で、お客様の心を引きつけるポイントや反響を良くするための改善策など、何から手をつけて良いのか戸惑いが多くありませんか？

そんな企業に向けて『集客率がアップするダDM作成のコツ』をお届けします。

ダイレクトメールを送る前の準備│顧客をリスト化しよう

DMを送付する時、来店されたお客様や資料請求された方の顧客情報を元に送付しますが、その顧客情報は、分類化されていますか？
手元にある顧客情報を元に手当り次第送っても、高い集客率は望めません。

DMで集客を行い、売り上げにつなげるためには、たくさんある顧客情報をリスト化して、ターゲットを明確にしていく送付前の準備が重要です。
分類の方法として、たとえば、顧客は、興味関心の度合いで大きく3つに分けられます。

・見込み顧客：一度問い合わせがあった顧客
・休眠顧客　：購入経験があったものの、途中で途絶えてしまった顧客
・優良顧客　：何度か購入があった顧客

家族構成や住んでいる地域などの属性で分ける方法もありますが、顧客を興味関心のレベルに応じて分けることで、心を掴むポイントを押さえたDMを届けやすくなるのです。

DＭで集客率アップするためのコツ

DMで販促を行うのは、時間もお金もかかります。
せっかく送っても、「不要なもの」と開封もしてもらえずにゴミ箱行きになってしまっては、集客率もあがりません。
お客様の心つかむDMにするにはどのような点に気を付ければいいのでしょうか。 

□ ポイント1.　興味をひくキャッチコピー

DMは開封してもらわなければ意味がありません。
受け取ったお客様が、ひと目見て「読みたい」「知りたい」と思うようなDMを送ること。

お客様の心を引きつけるには、「これは自分に必要な情報だ」「読んでみたい」と意欲を高めるようなキャッチコピーが大切です。

まずはどのような欲求を抱えたお客様なのか、イメージしてみること。
顧客の属性ごとに、求める情報は異なるものです。

リスト化した情報をベースに、お客様が欲しいと思っている情報を考え、DMのキャッチコピーにしてみてください。 

□ ポイント2.　情報の出し惜しみをしない

これはどの業界でも共通するポイントですが、実は「知りたい」と思ったお客様の全員が、問い合わせをしているとは限りません。

DMに掲載する情報の出し惜しみをしてしまうと、「問い合わせが必要なのか・・・」「ちょっと知りたいだけなのに、わざわざ聞くのは面倒・・・」と、お客様の心が離れてしまうことがあります。

このような状況を生み出さないためにも、常にお客様の立場で考えて知りたい情報はしっかり載せることが大切です。

□ ポイント3.　わかりやすくシンプルな文章

誰が読んでも「わかりやすい」と思える、シンプルな文章にするポイントは、専門用語を使わないこと。

受け取ったお客さまが「なんだか難しそう」「読むのに疲れた」とマイナスの印象を持ってしまわないよう「シンプルで伝えたいことがきちんと伝わる文章か」を常に意識して作成してみてください。

文章以外もわかりやすく伝えるコツとして、適度な余白を入れたり色を変えて強調したりなど、文字の羅列だけでは見にくくならないデザインを取り入れてみましょう。 

□ ポイント4.　特別感が出る文章

皆様も受け取ったDMを手にして、「一斉に送っているんだろうな」と思われたことはありますね。

人は他人より優越感を感じたいと思うもの。
その心理をついて「あなただけのお得な情報」や「今だけの特典」などの言葉を入れるなどして、特別感を演出していきましょう。

またアフターサービスやフォローの実施を提示することで、特別感だけでなく安心感も一緒に伝えられます。 

顧客の心が離れてしまう・・・ダイレクトメールのNGポイント

では、DMのNGポイントはどのようなものがあるのでしょうか。

□ 無難なキャッチコピー

多くの人の心を掴みたい・・・
そう思って、誰にでも当てはまりそうなインパクトがない無難なキャッチコピーでは、「特に必要な情報ではない」と判断されてしまいます。

「誰に」送ったDMなのかが明確になったら、そのターゲットが、どんな情報を望んでいるのか、どんな悩みを抱えているのかといったお客様の立場に立って、イメージすること。
DMで集客につなげるには、いかに「自分のことだ」と思わせるかがポイントです。 

□ 謝罪の言葉

「突然、このようなお手紙をお送りしてしまい、申し訳ございません。」このような書き出しのダイレクトメールを送っていませんか？

ダイレクトメールの冒頭に謝罪の言葉があると、「いきなり送って悪いと思っているなら、送ってこないでほしい」と感じるお客様は意外に多くいます。 

相手のことを思って入れたつもりでも、かえってダイレクトメールを読みたいという気持ちを削ぐ文章です。

お客様にとってメリットがある情報を記載したＤＭを送るのですから、謝罪の言葉は不要です。

□ 強い売り込みアピール

買ってほしいという企業の思いがあふれた売り込み感の強いＤＭでは、受け取ったお客様は、不信感を持ちます。
一度警戒されると、そこから信頼や安心を得るのは至難の業。

強い売り込みを仕掛けなくても、お客様が「もっと知りたい」「問い合わせてみよう」と自発的な行動を促すことを意識しましょう。
実際の利用者の声を掲載したりすると、お客様の興味関心を引き立てられます。

□ 伝えたい商品・サービス以外の文章

あれもこれもと欲張って情報を掲載していませんか？

たくさん情報を載せれば、「Aにはイマイチの反応でも、Bには興味を持ったお客様からアプローチがありそう」と思うかもしれませんが、実は、内容の詰め込みすぎは、NG。

ＤＭを読んでいたお客様が「何を結局言いたかったんだろう？」と混乱の原因になってしまいます。

まとめ 

いかがでしょうか。

お客様の心に響くDMを作るポイントや集客率アップのためには避けたほうがよい内容などをご紹介してきました。

DMは、ただ送れば集客率がアップし、売り上げが伸びるというものではありません。
顧客をリスト化し、それぞれのグループで、何を思って何を要望しているのかを深く考え、心に響く内容を提供していくことで、集客率を高めることができます。

ぜひこの記事を参考にDMを作成して、集客アップを目指してください。