DM開封率をあげるキャッチコピー
情報過多の現代、顧客はさまざまなキャッチコピーを毎日、見て瞬発的に「自分にとって有益か」「必要な情報か」を判断することに慣れています。
その時間はたった3秒。
ありふれたキャッチコピーでは顧客の心はつかめません。
皆さんもご存知のように売上・利益を上げるにはまず送付したDMを開封してもらわなければなりません。
そこで、今回は封筒に載せて開封率をあげるキャッチコピーについて注目してみました。
良いキャッチコピーを作れるようになるには、まず普段から競合他社の使っているキャッチコピーをはじめ、ご自身宛てに届いたチラシやDMに書かれている他社が利用しているキャッチコピーを定期的にチェックする習慣を身につけることがオススメ。
これを習慣にすることで自然と、顧客の心を惹きつける「強い言葉」が発見できると思います。
そして売れているキャッチコピーを知っておくこと。
なぜなら売れているキャッチコピーにはそれなりの理由があるからです。
それがこれからご紹介する参考にすべきキャッチコピーの「型」です。
ご自身の業種に合ったキャッチコピーの「型」を見つけ、「強い言葉」を引用してぜひ商売繁盛にお役立てください。
DM開封率をアゲて売上・利益もアゲる
型1【⚫⚫を手に入れて〇〇する方法】
どんなに優れた商品・サービスであっても、手にした顧客が未来を描けるようなキャッチコピーでなければ購買意欲を刺激することはできません。
前半の⚫⚫には、商品・サービス自体のメリットを、そして後半の◯◯にはそれによって得られる未来がイメージできるような言葉をいれるのがポイント。
特に後半の◯◯には未来を想像しやすい言葉を選ぶこと、また人間の五感に訴え、イメージが膨らむような言葉を選ぶことが大切です。
型2【あなたは⚫⚫で、こんな間違いをしていませんか?】
キャッチコピーというとメリットを全面にだして、ポジティブな印象を持ってもらうものがほとんどですが・・・
少しだけ視点を変えて、恐怖心や不安を与えることで効果を発揮することもあります。
現在のままでは解決できない問題点、生じてくるであろう問題点をキャッチコピーに埋め込むことでネガティブな未来イメージを抱かせます。
人間であれば誰もが思う、損をしたくない・・・失敗したくない・・・という心情へ訴えかけるのです。
しかし、これは表現を大げさにするとかえって、お客様へ警戒心を抱かせてしまいますので、注意が必要です。
この後に次に何をすべきか・・・行動したくなるサブキャッチコピーの一言でお客様の気持ちをひと押しすれば、より効果があります。
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いかがですか?
ポジティブなイメージを抱かせるキャッチコピーであっても、不安を抱かせるキャッチコピーであっても、この一言が添えられているだけで、お客様は「行動しなくては」という気持ちにさせられ、反応率にも違いがでるはずです。
型3【（社会権威者）が困った時、密かにするのが⚫⚫です】
皆さんにもご経験があると思います。
「あの芸能人がススメているのだから良い商品にちがいない」
「あの医者が書いた本なら信頼できる」
こうした地位や肩書きによる権威的特徴によって商品の魅力が増し、購入したことはありませんか！？
ここでは「何を言ったか」ではなく「誰が言ったか」ということが大切で、その権威者が持つ問題が解決できる方法なのだから＝信頼できる解決方法と読み手は受け取るのです。
また「密かに」という言葉も重要で、人間の隠れているものを知りたいと思う心理に働き、封筒を開封したくなります。
型4【一般論の逆説】
人間は常に矛盾した2つの認知を持っています。
例えば、「運動をした」「でも時間がなくてできない」「英語を話せるようになりたい」だけど勉強したくない」など、皆様にも心当たりがあるのではないでしょうか！？
でも、それが実現できるとしたら！？
「忙しいあなたへ。1日たった10分で1日の運動量がクリアーできちゃう方法教えます」「英語を勉強しなくてもペラペラに話せるようになる方法」
こんなキャッチコピーがあったら思わず2度見してしまいますね。
これを封筒のキャッチコピーに使用することで、受け取った人は、絶対に開けたくなるはずです。
型5【（期間）までにどうしても⚫⚫したい（あなた）へ】
これはストレートに訴求内容を封筒に書くやり方ですが、ここでのポイントは「期間」と「どうしても」という言葉です。
「期間」を入れることで今しかないとお客様に認識させる。
時間・期間・季節などを意識させて限定感を作り、今を逃してはいけないという印象を作りましょう。
次に「どうしても」という言葉で、読み手の感情を揺さぶり、欲しい・・・必要だ・・・と気づいてもらいます。
欲望、快感、解決、知識、好奇心などを刺激する言葉を加えることで気づきが生まれ、心を刺激するとこうした感情表現に同調する効果が期待できます。
型6【⚫⚫したい。でもなかなか出来ないでいる（あなた）へ】
これは、ストレートに訴求内容をキャッチコピーにする比較的カンタンな方法です。お客様の願望、欲求を明確に捉え、自社の商品・サービスのメリットを前半に入れ込んで、後半で「でも出来ないあなたへ」と呼びかけるだけです。
前半のメリットでは、新しさや歴史、伝統、品質、限定感、希少性、利便性、信頼感、安心感など、他とは違うという価値を感じさせる言葉を加えたり、伝えたいことに優れているという言葉を足して強調することで意識を向けられます。
付加価値や他との比較、特別感を加えてみましょう。
型7【（商品・サービス）は（数値・実績数）を⚫⚫しました】
抽象的で曖昧な表現を数値を入れることで具体性が増し、より信憑性のある表現へと変わります。
だからといって数値をただ書き込めばよいというものではありません。
例えば、「100人中、80％が・・・満足しました」という表現ですが、「100人中80人が」という表現の方がわかりやすいかもしれません。
8割、80％という表現より、身近でわかりやすい80人という表現をすることで、ひと目見ただけでわかります。
数値を使う時はより身近な数値で表現することを心がけてください。
さらにリアリティのある数値を使うことです。
例えば「たった5分で100万円が稼げる・・・」怪しくないですか！？
しかし「5分で2万円が稼げる」は、より現実味があります。
今、さまざま情報を見慣れてきたお客様はすぐにこのうさんくさい表現を見抜きます。
誇張しすぎた表現にならないよう注意が必要です。
型8【警告！この（チラシ・広告）を見る前に⚫⚫してはいけません】
古くからあるキャッチコピーの書き方で、人は「〜してはいけない」と何かを禁止されると、言動や思考に制限をかけられた状態に陥り、自由を奪われたことに伴うストレスを感じます。
そのストレスへの反発が反射的に起こることで、その禁止事項の逆の行動を取るように反応します。
こうしたキャッチコピーを使用することによって、興味を持っている人は行動を禁止される状況に陥り、逆の行動を取るように誘導されているのです。
日本の昔話を思い出してください。
鶴の恩返しでも開けないでくださいと言われた扉を開け、浦島太郎でも開けてはいけないという玉手箱を開けてしまいましたね。
注意点として反発ができる適度な禁止にすることです。
反発ができない強力な禁止になると、ただの禁止事項になってしまいます。
型9【（商品・サービスのメリット）・・・
どのようにして（数値・実績数）がこれを手に入れたと思いますか！？
型7の応用編になりますが、商品・サービスの「メリット＋実績数」にすることで、より信憑性が増し、人は自分も行動しないと損だという気持ちにさせることができます。
実績として書ける内容は商品が売れた数、効果を感じた人数だけではありません。
ご提供されているサービスによって表現できる数字は変えられますね。
この時に数値や実績数は、具体的であること、理解しやすい数値であること、読み手の許容範囲を超えない数字であること、単位を魅力的にすることが大切です。
■ 売上1万個 ➡ 売上数1万2031個（正確な数値）
■ リピート率90％ ➡ 10人中9人がリピーター（わかりやすい単位）
■ 30代対して 年収5000万円も夢じゃない ➡ 年収500万円も夢じゃない（現実的数値)
■ 2日以内にお届け ➡ 48時間以内にお届け（魅力的な単位）
さまざまな数値、言い回し、単位にこだわると、よりメリットが魅力的になっていきます。
型10【（商品・サービスのメリット）について（ターゲット）が知っておくべきこと
キャッチコピーには「誰に・・・」「何を・・・」をといった訴求内容を入れるというルールがあります。
それをストレートにそのままキャッチコピーにします。
これによってDMに書かれている内容がひと目でわかりますので、ターゲットになっているお客様は封筒を必ず開封するはずです。
この時、商品・サービスのメリットにはターゲットが好みそうな言葉選びをする。
例えば40代女性なら「きらめく」「豪華な」「希少な」「ゴージャス」などと言った言葉に反応するそうです。
これはバブル時代を経験しているから。
こういった言葉は色々なシンクタンクが多くのレポートを出していますので、それを参考にすると良いでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
封筒で送るダイレクトメールは、お客様に開封してもらうことでセールスにつながっていきますが、キャッチコピーを考えるのはカンタンな作業ではありません。
ポイントは
・抽象的な言葉は使わずに簡潔でわかりやすい言葉選びをする
・ターゲットの視点になって悩みや問題点を見つけ出す
・ターゲットが好む感覚、言葉を表現する
つまりはターゲットをしっかりリサーチをして、気持ちを理解することからはじめること。
そして封筒を受け取ったお客様にプラスの未来を想像してもらうこと。
この記事を参考にこのポイントを抑えることができる「型」を最大限に活用してみてください。